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最后一搏,如何打動你的客戶?

《職場》 http://www.ofqrjr.buzz 2012/8/31 10:06:40

為什么客戶對你說的話毫無興趣,為什么你要售賣的產品無人問津?你是一個只會站在原地說“我們的產品很棒”的銷售嗎?你自覺對待客戶比上帝還上帝,可客戶卻覺得你比浮云還浮云,為什么這樣?如果沒有一個合適的時機、方便的地點,理想的場合,你的營銷怎么開始?如何吸引他們的注意,提起他們的興趣?在與客戶的絕境中,你有把握化腐朽為神奇,反敗為勝嗎?先看看下面的內容吧。

  客戶為什么拒絕你?

    客戶的拒絕是一種習慣動作。粗分一下,所有的拒絕大致分為兩種,其一,是拒絕你銷售的產品;其二,是拒絕你這個人。同樣,客戶選擇你的原因,往往也是兩種,第一,選擇你的產品;第二,選擇你這個人。所以,你就知道,好的銷售首先要是一個招人喜歡和令人感興趣的人,你的品牌和產品的品牌同等重要。

  讓別人難以拒絕,是門藝術。越到困難之處,越是一個銷售人員自身魅力和智慧爆發的時候。讓我們看看那些絕境逢生的案例,向銷售高手們討教兩招。

  難以留下印象怎么辦?

  反其道而行之的見面

  前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個impossible mission。全IBM上下,有大約20個銷售共同負責這個客戶,每天銷售人員大同小異的宣傳話術已經令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪,他的機會幾乎是零。普通的見面只是浪費時間,客戶不會記住他的名字,甚至很快就想不起他是IBM的人。

  那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份,覺得這是個優勢,因為初次見面,大家都會給他個面子,出來打個過場。于是他準備了20個很便宜的小錢包,當作禮物。和客戶見面,他就先表明自己的來歷,然后逐個地分發禮物。發到處長時,胡震生把盒子打開,里面并沒有錢包。處長問,為什么我沒有錢包?胡震生趕緊道歉,忙說,出來時太趕,漏裝了。處長一聽,笑著說,有你這么對待客戶的嗎?拿禮品來,只有包裝盒沒有禮品?在場的十余個人,都在笑他,看起來胡震生犯了一個很幼稚的錯誤。

  但是,事情的另一面是,在場的所有人卻因此記住了他,當胡震生再次拜訪的時候,所有人都叫他錢包胡。當他沒有時間前往,打電話過去的時候,他就介紹說,我是那個錢包胡啊。客戶那邊總是笑笑,說,哦,我知道,上次就是你。

沒有機會見到對方怎么辦?

  制造巧合

  胡震生在IBM的上級也是一位高手。他剛剛上任中國區經理之時,就去美國參加全球會議,別人都待在不同的會議室和休息室,但他不是,他每次開會前,都在滾梯的下方等著,等到全球總裁走過來的時候,他就迎上去,假裝很巧地碰上了,然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓,大約只有7秒鐘的時間,但他因為級別差了好幾級,平時很少有機會與全球總裁直接交流,7秒鐘,已經是無比寶貴。

  在這7秒鐘,他要把自己要說的話講完,還要給總裁一個答復的時間。等把這位總裁送走,他再坐滾梯下去,等待另外一個部門的總裁,再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次,在電梯遇見各個部門的老板。開了5天的會,他幾乎把IBM全球的所有與他相關的總裁都見了一遍。


  亟待提升好感怎么辦?

  出其不意的贊美

  在《最糟糕情況下的營銷》一書中,作者俞雷描述了主人公馬得其的一個經典案例:馬得其曾經拜訪一個客戶,這個客戶有一張很大的單子,但是雙方無甚交情,打開對話顯得異常困難。然而這個客戶有一個特點──謝頂,留著一個“邊疆支援中央”的發型,雖然他把頭發也抹得油光锃亮,但他本人很是忌諱別人說自己的這個部位。

  誰曾想,馬得其卻直入禁區,對客戶的腦袋發表了看法,“我覺得您的發型真不錯。”客戶聽了,很快面露慍色。馬得其連忙解釋說,“我爸爸也是這樣的頭發,但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊。”客戶聽后哈哈大笑。

  馬得其對客戶的贊美看似是一個險招,其實很有技巧。首先,他反其道而行之,夸的是別人夸不到的地方;其次,他融入了生活的感覺,并且說“我爸爸也是這樣”,讓人覺得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開心。

  遇到難以相處的客戶怎么辦?

  巧妙地請求

  日本的銷售女神柴田和子,31歲時才進入保險界,那個時候她毫無人脈,也沒什么推銷經驗,但規定的銷售額并不會因此而更改。她的主管天天追問她,“那300人進展如何?”柴田和子一面硬著頭皮,一面尋找自己的方法,她每天給她的客戶寄明信片,明信片上寫著:“也許你很討厭保險業務員!但是為了我的學習,請務必賜見。”這口氣仿佛一種微妙的請求,結果讓她喜出望外,在這一份300人的名單中,她簽下187件保單。

有一次,柴田和子同一位客戶約好在中午見面,她12點就準時出現在對方的辦公室。可剛一進去,就被臭罵一通,“喂!哪有人午餐時間談事情的?”言下之意是:飯還沒吃,談什么保險?柴田和子心里不服氣,她自己也沒吃午飯,于是她反問道,“社長,你所說的中午是幾點?”“中午就是中午咯。”“您說讓我中午來,所以我12點鐘準時出現,因此我認為,我按照您的吩咐,這個時間到并沒有錯。”社長不說話,柴田和子馬上追問道,“那么12點半您看可以嗎?”社長只好答說,“可以。”

  提前三分鐘,柴田和子到了社長辦公室的門口,等到12點半整才走進去。最后,她簽下了2.8億日元的保單。

來源:《職場》

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